Usando NLP (Neuro Linguistic Programming) para Melhorar Suas Vendas

Vivemos todos em um mundo voltado para as vendas, acreditando ou não. Quando foi a última vez que você teve que negociar com seu chefe ou colegas de trabalho uma ideia? Quando foi a última vez que você teve que convencer alguém que deveria ter feito algo?

Se você está vendendo um produto, um serviço, um conceito ou simplesmente tentando influenciar os outros para chegar em seu resultado desejado, isso é uma venda.

Pensando assim, claro que você quer ser o melhor vendedor que puder ser, e o NLP pode ajudar muito você nesse processo.

NLP ou em português PNL (Programação Neurolinguística) é uma abordagem de comunicação, desenvolvimento pessoal e psicoterapia criado por Richard Bandler e John Grinder na Califórnia, Estados Unidos na década de 1970.

Eles afirmaram que existe uma conexão entre os processos neurológicos (“neuro-“), a linguagem (linguística ) e os padrões comportamentais aprendidos através da experiência ( programação ), e que estes podem ser alterados para alcançar informações específicas e metas na vida.

No final dos ano 70, Bandler e Grinder alegaram que além de ser um método terapêutico, a PNL também era um estudo de comunicação e começou a comercializá-la como uma ferramenta de negócios, alegando que:

“Se algum ser humano pode fazer qualquer coisa, você também pode”.

Depois de 150 estudantes pagarem $1.000 Dólares cada um para uma oficina de dez dias em Santa Cruz, Califórnia, Bandler e Grinder desistiram da escrita acadêmica e produziram livros populares das transcrições dos seminários, como Frogs into Princes, que vendeu mais de 270.000 cópias.

A partir dai o NLP começou a ser utilizado como técnica de venda por diversos profissionais que chegaram a conclusão que suas capacidades de se comunicarem de forma realmente eficaz era a chave para o seu sucesso em qualquer interação de vendas.

Então, vamos considerar cada etapa do processo de vendas e ver como a NLP irá se encaixar.

1. Estabelecer e manter uma relação

A maior parte de nossa comunicação é feita inconscientemente.

É importante, então, estar ciente de como você está se comunicando para construir um relacionamento de forma consciente.

Manter o contato visual quando você está falando ou ouvindo a outra pessoa é uma maneira de ficar conectado com a pessoa.

Inclinando-se para frente e inclinar a cabeça um pouco de lado quando você está ouvindo demonstra que você está totalmente engajada a ouvir a outra pessoa.

Combinar e espalhar a linguagem corporal, voz e palavras são outra forma de construir e manter uma relação.

Qualquer resistência que você encontrar simplesmente significa que você não estabeleceu uma relação suficiente com a outra pessoa, se tornando uma boa indicação que deve criar uma relação diferente do que está fazendo.

Construção de um relacionamento é o primeiro passo para alcançar melhores resultados em vendas ou em qualquer interação que envolve comunicação.

2. Compreender o seu cliente ou futuro cliente

A melhor maneira de entender seu cliente é fazer diversas perguntas.

Fazendo perguntas lhe permitirá conhecer o seu cliente e assim verificar se existe uma necessidade para seu produto ou serviço.

Descubra o que é importante para eles, como eles processam as informações.

Veja os padrões para encontrar informações internas.

Observe suas palavras que são utilizadas com maior frequência.

3. Estabelecer uma necessidade / Estabelecer o valor

Depois de ter estabelecido uma necessidade é necessário estabelecer um valor.

Será que eles veem algum valor ou seu produto irá resolver seus problemas?

Reforce a sua proposta de valor, pedido algo como: “Então isso seria valioso para resolver esse problema, não é?

Está é uma questão importante, pois se seu produto não tiver valor as pessoas não vão comprar.

Se você quer que seus clientes comprem é essencial para o discurso de vendas passar o valor de seu produto e não apenas o preço.

4. Fazer a ligação à necessidade / Valor ao seu produto ou serviço

Em um processo de vendas, você não está vendendo um produto ou serviço, você está vendendo uma emoção.

Afinal, 90% da nossa mente é formada pelo nosso inconsciente, emocional ou irracional, enquanto apenas 10% da nossa mente é formada pelo nosso consciente ou racional.

Nós pensamos que é nossa mente racional que toma uma decisão, mas o fato é que todas as nossas memórias, sentimento e emoções são armazenados em nossa mente inconsciente.

E as maiorias das nossas decisões são feitas inconscientemente.

Conectar-se com essa emoção é a chave para fechar com sucesso suas vendas.

Por exemplo: Sua cliente que está olhando para uma casa à venda. Quando essa cliente entra no quarto da casa ela para e fica olhando para o armário embutido. Nessa hora você pode se conectar com ela passando a sensação que ela terá quando acordar de manhã e poderá escolher suas roupas naquele armário.

Esse sentimento vai ligar à pessoa a casa que está sendo vendida.

5. Fechar a venda

Se você seguiu com sucesso os passos 1 a 4, o encerramento deverá ser fácil. Basta pedir o fim.

Considere a venda como sendo uma oportunidade de ganha-ganha.

Você ganha se seu cliente também ganhar, afinal todo mundo sempre quer sair ganhando.

No processo de venda alguém está sempre comprando, ou irá comprar de você ou de seu concorrente.

A questão é: Quem será o melhor vendedor?